PENGENALAN KEPADA PEMASARAN

 

TTITLE                  : PENGENALAN KEPADA PEMASARAN

 

OBJECTIVE        :  Full fill to gather competitive information, identify market share,

                              manage market changes and forecast market potential so that the 

                               organization meet all the rules and regulations.

 

 

 

 

1. PENGENALAN PEMASARAN

 

Ramai orang berpendapat bahawa pemasaran ialah penjualan peribadi dan pengiklanan. Sesetengah orang berpendapat bahawa pemasaran terlibat dengan mengadakan keluaran / produk di dalam kedai, mempamerkan di atas rak dan menyelenggarakan inventori keluaran untuk jualan pada masa akan datang. Pemasaran mempunyai dua aspek. Pertama, ia merupakan satu falsafah, sikap, perspektif atau orientasi pengurusan yang menekankan kepuasan pengguna. Kedua, pemasaran merupakan satu set aktiviti yang digunakan untuk melaksanakan falsafah itu. Pertubuhan Ahli-ahli Pemasaran Amerika (American Marketing Association) telah mendefinisikan “pemasaran satu proses perancangan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi serta pengagihan idea, barangan dan perkhidmatan dalam membentuk pertukaran yang memuaskan objektif individu dan organisasi”.

 

KONSEP PEMASARAN

 

Pemasaran pada awalnya berkonsepkan kepada orientasi produk. Bagaimanapun, citarasa pengguna pada masa ini semakin kompleks. Pengeluar tidak lagi bebas mengeluarkan produk tanpa mengambilkira citara pengguna. Pemasaran masa kini perlu lebih berorientasikan pengguna.

Konsep pemasaran kini lebih menjurus kepada keperluan pengguna. Hal ini menyebabkan usahawan perlu mengintegrasikan semua sumber yang ada samaada pengeluaran, penyelidikan, perancangan dan kawalan yang lebih menjurus kepada keperluan pengguna.

 

FAKTOR CAMPURAN PEMASARAN

 

Setelah memilih pasaran sasaran, sesebuah syarikat mesti mengambil langkah untuk memuaskan keperluan pengguna. Pengurus pemasaran mesti mengambil tindakan dan membentuk program pemasaran yang lengkap untuk mencapai pengguna dengan menggunakan kombinasi empat faktor campuran pemasaran.

 

      i.        Produk – barang, perkhidmatan atau idea yang memuaskan keperluan pengguna. Produk mestilah mempunyai ciri-ciri tertentu seperti mempunyai bentuk fizikal dan juga mampu berfungsi serta mempunyai nilai ekonomi.

     ii.        Harga – sesuatu yang ditukarkan untuk mendapatkan barang, perkhidmatan atau idea. Harga ialah nilai produk yang dinyatakan dalam bentuk wang.

    iii.        Promosi – satu kaedah komunikasi antara penjual dengan pembeli. Ia mengandungi semua aktiviti di dalam pemasaran untuk menyampaikan maklumat produk kepada pelanggan bertujuan mempengaruhi mereka supaya membeli produk tersebut.

   iv.        Tempat / Pengedaran – satu kaedah untuk menempatkan barang, perkhidmatan atau idea ke dalam tangan pengguna. Usahawan perlu memikirkan cara untuk memasarkan produk mereka supaya ia dapat sampai kepada sasaran pengguna dengan lebih berkesan.

 

Rajah 1: Saluran pengedaran (Marketing Channels)

                                                                               

 

 

PERSEKITARAN DALAM PEMASARAN

 

Di dalam melaksanakan aktiviti pemasaran faktor persekitaran memainkan peranan penting. Perubahan di dalam faktor persekitaran akan memberi kesan kepada perancangan dan strategi pemasaran yang diatur oleh usahawan. Terdapat dua faktor utama dalam persekitaran iaitu persekitaran makro dan persekitaran mikro.

 

Persekitaran Makro

 

Persekitaran makro merujuk kepada faktor-faktor di luar kawalan usahawan. Antara faktor-faktor tersebut adalah seperti berikut:

 

i.        Perubahan struktur demografi

Demografi merujuk kepada kajian mengenai struktur populasi yang merangkumi umur, tahap pendidikan, jantina, kumpulan etnik dan pendapatan yang boleh mempengaruhi aktiviti pemasaran. Usahawan perlu peka kepada perubahan demografi agar aktiviti pemasaran dapat disesuaikan mengikut keperluan target pasaran.

 

ii.        Keadaan persekitaran ekonomi

Keadaan ekonomi global banyak memberi impak langsung kepada aktiviti pemasaran. Aktiviti pemasaran berkait rapat dengan kuasa beli pengguna. Usahawan perlu peka dengan perubahan ekonomi. Kuasa beli sentiasa bergantung dengan pendapatan semasa, harga, simpanan dan kemudahan kredit.

 

iii.        Persekitaran alam sekitar

Sumber asli yang ada disekeliling kita memberi impak kepada aktiviti pemasaran. Kesedaran masyarakat mengenai pencemaran alam sekitar telah menjadikan penduduk dunia mulai sedar mengenai pentingnya menjaga alam sekitar untuk diwarisi. Perubahan alam sekitar memberi kesan kepada kesediaan bahan mentah, kos bahan api, kadar pencemaran dan peraturan yang digubal oleh kerajaan. Kekurangan bahan mentah boleh menjejaskan pengeluaran dan operasi perniagaan.

 

iv.        Persekitaran perundangan dan politik

Undang-undang perniagaan dan peruntukan melindungi pengguna semakin bertambah dan kompleks. Peraturan dan undang-undang yang wujud telah memberi kesan positif dan negatif kepada usahawan. Peraturan yang mengalakkan kakitangan kerajaan memakai baju batik pada setiap hari khamis telah menyebabkan industri batik berkembang maju. Tetapi peraturan yang mengharamkan iklan rokok di media massa telah menyebabkan pendapatan pengeluar rokok berkurangan. Justeru, usahawan perlu peka dengan peraturan dan undang-undang perniagaan ini.

 

v.        Persekitaran sosio budaya

Kepercayaan dan adat resam adalah sesuatu yang sukar diubah. Ia dipengaruhi oelh keadaan sekeliling di mana mereka dibesarkan. Usahawan perlu mengambil perhatian serius di dalam merancang aktiviti pemasaran.

 

vi.        Persekitaran teknologi

Perubahan teknologi memberi impak kepada aktiviti pemasaran. Teknologi telah membawa kepada perubahan gaya hidup dan cita rasa pengguna. Produk atau perkhidmatan yang disediakan oleh usahawan perlulah seiring dengan perkembangan teknologi dan cita rasa pengguna.

 

Persekitaran Mikro

 

Persekitaran mikro merujuk kepada faktor-faktor di dalam persekitaran yang boleh memberi kesan kepada perniagaan. Usahawan mampu mengawal sebahagian daripada faktor-faktor ini. Faktor-faktor ini adalah seperti berikut:

 

i.        Pembekal

Pembekal adalah individu atau syarikat lain yang membekalkan bahan mentah kepada firma untuk meneruskan aktiviti perniagaannya. Peranan pembekal adalah penting bagi memastikan bekalan sentiasa cukup seterusnya operasi firma tidak terganggu. Usahawan perlu mempelbagaikan pembekal supaya tidak terlalu bergantung kepada satu pembekal sahaja.

ii.        Kuasa tawar menawar pembeli

Pengguna yang membeli dalam jumlah yang besar mempunyai kuasa tawar menawar yang tinggi. Keupayaan mereka mempengaruhi harga jualan adalah tinggi. Kebiasaannya, pembelian dalam jumlah yang besar akan mendapat harga yang lebih murah. Usahawan dapat mengurangkan kos pengeluaran dan seterusnya dapat mengeluarkan produk pada harga yang lebih kompetitif.

 

iii.        Pesaing baru

Kemunculan ramai pesaing baru memberi kesan kepada aktiviti pemasaran. Pesaing-pesaing baru biasanya memasuki pasran dengan tujuan untuk mendapatkan kongsian pasaran yang lebih besar. Strategi agresif yang akan digunakan adalah dengan menurunkan harga. Perang harga yang berlaku membuatkan peniaga sediaada bertindakbalas dan bersama-sama menurunkan harga demi menarik pengguna membeli produk mereka. Senario ini menyebabkan persaingan yang tidak sihat dan akan mengakibatkan perniagaan mengalami kerugian dalam usaha mendapatkan kongsian pasaran yang lebih besar.

 

iv.        Produk pengganti

Produk pengganti yang ada dalam pasaran boleh melemahkan pengeluar. Contohnya, minyak kelapa sawit pada suatu masa dahulu menjadi pilihan dan mendapat permintaan yang tinggi sebagai minyak sayuran dalam industri. Bagaimanapun, dengan adanya minyak sayuran lain yang lebih murah seperti minyak jagung dan minyak kacang telah menggugat kedudukan permintaan minyak sawit.

 

v.        Ancaman di kalangan pesaing

Ancaman yang tinggi di kalangan pesaing adalah strategi yang digunakan untuk mendapatkan pelanggan. Perang harga adalah strategi popular dan mudah dilakukan. Harga yang rendah menyebabkan untung semakin berkurangan.

 

2. SEGMENTASI DAN PENYASARAN PASARAN

 

Di dalam pemasaran usahawan perlu mengenalpasti kumpulan atau sub-kumpulan sasaran supaya aktiviti pemasaran lebih terarah dan sistematik. Proses ini dikenali sebagai segmentasi pasaran. Kebiasaannya, segmentasi pasaran dilakukan berdasarkan pembolehubah seperti jantina, umur, gaya hidup, manfaat dijangka dan taraf pendidikan.

Dalam kata lain, segmentasi / pemetakan pasaran ialah proses menganalisa corak pembelian atau gelagat pembelian yang meliputi corak keperluan dan status sasaran pasaran. Sebagai contoh, pasaran bagi pakaian boleh dibahagikan berdasarkan umur dan jantina pembeli dan fungsi kegunaan tersebut. Dengan maklumat ini, usahawan lebih fokus apabila membuat aktiviti pemasaran produk keluaran mereka. Dalam memilih sasaran pasaran, usahawan perlu mengambil langkah berikut:

 

      i.        Membuat segmentasi / pemetakan pasaran

Di bawah langkah ini, usahawan akan mengenalpasti sasaran pasaran berdasarkan corak keperluan dan status pembeli.

 

     ii.        Penyasaran pasaran

Melalui proses ini usahawan akan memilih satu atau lebih segmen pasaran yang ingin ditembusi.

 

    iii.        Perletakan pasaran

Proses mengukuh dan mengkomunikasikan manfaat utama yang boleh diperolehi daripada produk yang ditawarkan di pasaran.

 

ASAS PEMETAKAN PASARAN PENGGUNA

 

Ahli-ahli pemasaran menggunakan asas pemetakan variabel, iaitu ciri-ciri individu, kumpulan atau organisasi untuk tujuan pembahagian keseluruhan pasaran ke dalam segmen. Pemilihan asas pemetakan amat penting kerana strategi pemetakan yang tidak sesuai akan hanya mengakibatkan kehilangan jualan dan kerugian peluang keuntungan. Kuncinya adalah untuk mengenalpasti asas yang akan menghasilkan segmen yang cukup besar , boleh diukur dan boleh sampai kepada segmen dan segmen ini perlulah bertindakbalas kepada strategi campuran pemasaran yang telah diolah. Untuk pasaran pengguna, ahli-ahli pemasaran boleh menggunakan salah satu atau beberapa ciri berikut untuk memetak pasaran.

 

·         Pemetakan mengikut ciri-ciri geografi

Pemetakan mengikut ciri-ciri geografi merujuk kepada pemetakan pasaran mengikut kawasan, negara, saiz pasaran, kepadatan penduduk atau iklim. Syarikat menggunakan pendekatan ini disebabkan empat sebab. Pertama, banyak syarikat ingin mencari cara baru untuk menjana jualan kerana persaingan pasaran yang begitu hebat. Kedua, penggunaan alat pengesan jualan yang kini digunakan dikebanyakan kedai runcit telah berjaya membantu ahli pemasaran mengesan kawasan paling menguntungkan. Ketiga, kebanyakan pengeluar barang bungkusan mula memperkenalkan keluaran baru khusus untuk memikat pengguna dari sesuatu tempat. Dan keempat, pendekatan ini membantu syarikat bertindakbalas dengan segera kepada citarasa penduduk setempat.

 

 

·         Pemetakan mengikut ciri-ciri demografi

Ciri-ciri demografi merujuk kepada variabel-variabel yang menghuraikan tentang diri individu seperti umur, jantina, status perkahwinan, saiz keluarga, pendapatan, tahap pendidikan, kitaran hayat keluarga dan sebagainya. Ciri-ciri demografi merupakan asas yang paling digemari untuk membahagikan pasaran kerana wujud maklumat daripada sumber kerajaan dan bukan kerajaan yang memudahkan usaha pemetakan. Selain itu, ciri-ciri tersebut didapati mempengaruhi kehendak pengguna dan kadar penggunaan keluaran. Contohnya, pakaian, kosmetik, majalah dan kasut selalunya menggunakan jantina sebagai kaedah pemetakan. Pembungkusan untuk kosmetik wanita selalunya berwarna lembut sementara untuk lelaki berwarna gelap.

 

·         Pemetakan mengikut ciri-ciri psikografi

Ciri-ciri demografi sangat berguna dalam membentuk strategi pemetakan, tetapi kadangkala ia gagal mencorak keadaan yang sebenar. Pemetakan mengikut ciri-ciri psikografi ialah pemetakan pasaran berasaskan variabel berikut:

a.    Keperibadian – mengambarkan sikap dan tabiat pengguna. Walaupun minyak wangi dipasarkan mengikut jantina, pengeluar jenama minyak wangi Tommy Hilfinger mendapati bahawa pengguna yang bersikap agresif lebih menyukai minyak wangi ini berbanding dengan pengguna yang kurang agresif.

b.    Motif – tujuan pembelian seseorang pengguna. Penjualan insurans menggunakan motif pembelian pengguna, iaitu sama ada motif pengguna adalah untuk perlindungan, pelajaran anak-anak atau simpanan hari tua.

c.    Cara hidup – mengikut cara pengguna menghabiskan masa, kepentingan barang keliling mereka, kepercayaan mereka dan juga ciri-ciri sosioekonomi seperti pendapatan dan pendidikan. Contohnya, pemasaran barang mewah jenama Dunhill menggunakan pendekatan ini untuk mengambarkan bahawa pengguna yang menggunakan jenama mereka terdiri daripada mereka yang muda, berjaya dan berpendidikan tinggi.

 

 

 

 

 

 

 

·         Pemetakan mengikut faedah

Pemetakan mengikut faedah ialah proses mengumpulkan pelanggan ke dalam segmen pasaran mengikut faedah yang mereka cari dari keluaran atau perkhidmatan. Pemetakan ini berbeza daripada kaedah lain kerana ia memetak pelanggan berpotensi berasaskan keinginan atau keperluan mereka dan bukan berasaskan ciri-ciri seperti umur atau jantina. Proter & Gamble menghasilkan pelbagai jenis shampu di bawah pelbagai jenama (seperti Pantene, Vidal Sasson dan Rejoice) untuk disasarkan kepada keperluan dan keinginan pengguna yang berbeza. Syarikat tersebut berpendapat, pengguna yang mempunyai ramabut bermasalah akan mencari menyelesaikan masalah itu.

 

·         Pemetakan mengikut kadar penggunaan

Pemetakan mengikut kadar penggunaan membahagikan pasaran mengikut jumlah keluaran yang dibeli atau digunakan. Kategori yang digunakan berbeza mengikut keluaran. Walaubagaimanapun, kategori yang biasa digunakan termasuk kombinasi berikut : bekas pengguna, pengguna berpotensi, pengguna pertama, pengguna ringan, pengguna sederhana atau pengguna berat. Contohnya, Maggi menggunakan pemetakan ini untuk meningkatkan penggunaan pengguna daripada pengguna ringan kepada pengguna berat dengan mendidik pengguna bagaimana untuk menggunakan keluaran mereka dengan lebih kerap. Malah, mereka telah mencipta laman web yang mengajar pengguna cara memasak menggunakan keluaran mereka.

 

PROSEDUR SEGMENTASI / PEMETAKAN

 

Di dalam melaksanakan pemetakan pasaran, usahawan perlu melaksanakan langkah-langkah berikut :

 

     I.        Kaji selidik

Kaji selidik ini untuk mendapatkan maklumat mengenai corak pembelian pengguna, cita rasa, kesedaran jenama dan persepsi terhadap sesuatu produk.

   II.        Analisis

Data yang dikumpul akan dibuat analisis untuk mendapatkan maklumat agar digunakan bagi tujuan pemasaran.

 

 

 III.        Pembentukan profil

Setiap cluster yang dikumpul dan dianalisa akan dinamakan mengikut pembolehubah yang digunakan. Contohnya, pengguna akan diasingkan mengikut kumpulan umur, jantina dan pendapatan.

 

Dengan maklumat ini pemetakan boleh dilakukan samaada berasaskan geografi, demografi, psikografi, faedah atau kadar penggunaan.

 

PEMETAKAN EFEKTIF

 

Untuk memastikan pemetakan yang dibuat adalah efektif, ia perlu memenuhi empat kriteria berikut:

 

     I.        Kebolehcapaian

Segmen pasaran mudah menerima mesej pemasaran atau media perantara.

 

   II.        Kebolehtindakan

Sejauhmana program pemasaran boleh dibuat untuk menarik dan memenuhi kehendak segmen.

 

 III.        Kebolehukuran

Adakah saiz dan kuasa beli segmen tersebut boleh diukur. Usahawan perlu mengelakkan daripada membuat pemetakan kepada sasaran yang tidak dapat dikenalpasti anggaran bilangannya dan kuasa membeli.

 

  IV.        Keluasan

Saiz segmen / petak adalah mencukupi untuk menjana keuntungan.

 

 

 

 

 

 

 

 

PENYASARAN PASARAN

 

Usahawan akan menilai segmen / petak untuk menentukan petak dan bilangan yang ingin diterokai. Tiga faktor diambilkira dalam menentukan petak dan bilangan. Faktor tersebut adalah seperti berikut:

 

     I.        Saiz dan perkembangan petak

Saiz petak yang dipilih mestilah bersesuaian dengan saiz firma dan keupayaan firma. Bagi perniagaan besar, ia akan memilih segmen yang mempunyai saiz yang besar untuk mendapatkan hasil jualan yang lebih besar.

 

   II.        Penarikan struktur petak

Kualiti segmen / petak dilihat dari sudut keupayaannya menyumbang keuntungan yang besar.

 

 III.        Objektif dan sumber syarikat

Pemilihan segmen / petak mestilah selaras dengan objektif syarikat dan sumber-sumber yang ada. Ia mestilah berupaya mencapai objektif yang ditetapkan. Sumber yang ada juga mestilah mencukupi untuk memenuhi permintaan pengguna dalam segmen yang dipilih.

 

MEMAHAMI GELAGAT PENGGUNA

 

Memahami gelagat pengguna adalah kajian yang berkaitan dengan proses pembuatan keputusan belian oleh pembeli yang datang untuk membuat pembelian dan menggunakan keluaran. Pembeli keluaran tidak semestinya menjadi pengguna akhir keluaran. Individu mungkin membuat pembelian keluaran untuk digunakan oleh keluarga atau rakannya. Oelh itu adalah penting  bagi pemasar untuk mengenalpasti siapa pengguna keluaran sebenarnya. Situasi ini menunjukkan bahawa pemahaman tentang proses pembuatan keputusan pengguna amatlah penting dalam merangka strategi pemasaran yang lebih berkesan.

 

 

 

 

 

PENGARUH GELAGAT PENGGUNA

 

Kebanyakkan pemasar menumpukan kepada aspek psikologi dan sosiologi dalam memahami gelagat pengguna. Terdapat empat pengaruh utama dalam menentukan gelagat pengguna.

 

·         Pengaruh Psikologikal

Pengaruh ini termasuklah motivasi, tanggapan, keupayaan pembelajaran dan sikap. Contohnya, pengguna membeli produk keluaran Sony kerana tanggapannya terhadap keluaran tersebut sebagai bermutu dan berkualiti tinggi. Ini ditambah pula dengan sikap pengguna tersebut yang suka keluaran berkualiti dan berjenama serta sokongan rakan-rakan yang pernah menggunakan produk Sony. Ini telah memberikan motivasi untuk pengguna tersebut membuat keputusan membeli produk keluaran Sony.

 

·         Pengaruh Peribadi

Ia termasuklah gaya hidup, personaliti, status ekonomi dan peringkat kitaran hayat. Contohnya, seseorang pengguna yang membuat keputusan membeli kereta Mercedes Benz model terbaru kerana dipengaruhi oleh faktor gaya hidup, personaliti dan status ekonomi. Ini bermaksud pengguna tersebut membeli kereta Mercedes kerana gaya hidup yang mewah dan mempunyai pendapatan tetap yang lumayan. Oleh itu untuk menjaga status ini, personaliti pengguna tersebut perlu dijaga.

 

·         Pengaruh Sosial

Pengaruh ini terdiri daripada elemen-elemen seperti keluarga, pendapat pakar dan kumpulan rujukan. Contohnya, keputusan membeli lampin pakai buang berjenama Huggies adalah dipengaruhi oleh keluarga dan pendapat pakar. Ini bermaksud keluaran ini dibeli kerana ianya sesuai dengan anak-anaknya dan disokong oleh setiap ahli keluarganya. Tambahan pula terdapat pakar-pakar dalam penjagaan kesihatan bayi yang mencadangkan penggunaan jenama tersebut.

 

·         Pengaruh Budaya

Budaya bermaksud norma, amalan atau cara hidup yang diterima oleh sekumpulan individu dan ianya sukar untuk diubah. Adakalanya pengguna membuat keputusan belian kerana faktor budaya. Contohnya, pengguna meningkatkan pembelian buah oren dan minuman berkarbonat pada sepanjang musim perayaan Tahun Baru Cina. Ini kerana keluaran tersebut adalah sinonim dengan budaya masyarakat Tionghua yang diwarisi turun temurun. Bagi pengguna yang menganut agama Hindu pula, alasan utama mereka tidak membeli keluaran daging lembu adalah kerana mereka meletakkan bahawa haiwan tersebut adalah suci.

 

3. SISTEM MAKLUMAT PASARAN

 

Firma perniagaan perlu menyediakan maklumat kepada pengurus pemasaran. Sistem maklumat pasaran menyediakan semua maklumat yang diperlukan. Sistem maklumat pasaran ditakrifkan sebagai sistem yang mengandungi manusia, peralatan dan prosedur untuk mengumpul, menyusun,  menilai dan menyampaikan maklumat kepada pembuat keputusan secara tepat, menngikut masa dan keperluan.

 

Sistem maklumat pemasaran menjalankan tugas menganalisa, merancang, melaksana dan mengawal maklumat pemasaran untuk kegunaan pengurus pemasaran. Komponen yang ada dalam sistem ini ialah seperti berikut:

 

i.              Sistem Rekod Dalaman

·         Maklumat paling asas yang digunakan oleh pengurus pemasaran / usahawan ialah rekod dalaman. Ia termasuk laporan tempahan, jualan, harga, stok, penghutang dan pemiutang. Masalah dan peluang diketahui melalui analisa ke atas rekod-rekod ini.

 

ii.             Sistem Intelligence Pemasaran

·         Merupakan sumber dan prosedur yang digunakan untuk mendapatkan maklumat harian mengenai persekitaran pemasaran. Tugas ini dijalankan oelh pengurus pemasaran. Maklumat diperolehi melalui pembacaan buku, surat khabar, pelanggan, pembekal dan orang di dalam dan di luar firma perniagaan.

 

iii.            Sistem Penyelidikan Pemasaran

·         Penyelidikan pemasaran ialah bentuk, pengumpulan, analisa dan laporan data dan penemuan yang berkaitan dengan keadaan pemasaran yang spesifik yang dihadapi oleh perniagaan secara sistematik. Firma perniagaan boleh menjalankan penyelidikan sendiri atau mendapatkan khidmat daripada syarikat penyelidikan. Proses penyelidikan melibatkan mengenalpasti masalah dan objektif penyelidikan, membangunkan rancangan penyelidikan, mengumpul maklumat, menganailsa dan melaporkan penemuan kepada ahli pengurusan firma.

 

Dalam membuat penyelidikan, firma mempunyai pilihan samaada untuk menggunakan data sendiri atau data yang sedia ada.

Langkah-langkah dalam penyelidikan pemasaran secara jelas adalah seperti berikut:

 

      i.        Mengenalpasti masalah dan objektif

Masalah mestilah spesifik, tidak terlalu umum dan ianya mestilah diterangkan dengan jelas.

 

     ii.        Menyediakan rancangan penyelidikan (Research Plan)

Ia disediakan untuk mengetahui kos penyelidikan. Apakah ia berpadanan dengan manfaat yang diperolehi daripada penyelidikan yang dibuat. Jika kos penyelidikan mengatasi keuntungan yang bakal diperolehi, usahawan perlu menyemak semula keperluan kepada penyelidikan. Rancangan penyelidikan juga menentukan sumber data, pendekatan, instrumen, kaedah pensampelan dan kaedah perhubungan.

 

Sumber Data

Data boleh diperolehi daripada data sekunder atau primer atau kedua-duanya. Data sekunder adalah data sedia ada dan ianya biasanya dikumpulkan untuk tujuan lain. Manakala data primer adalah data yang dikutip khusus untuk penyelidikan tersebut.

 

Pengumpulan Data

Antara pendekatan dalam mengumpulkan data ialah:

·         Pemerhatian (Observational Research)

Data diperolehi daripada pemerhatian ke atas faktor berkaitan. Sebagai contoh penyelidik mendapat maklumat mengenai tahap perkhidmatan firma penerbangan daripada mendengar perbualan penumpang di lapangan terbang, agen jualan tiket dan pesaing.

 

·         Kumpulan Tumpuan (Focus-group Research)

Di bawah kaedah ini ia mengumpulkan sekumpulan responden untuk memberi maklum balas ke atas isu yang dibincangkan dengan bantuan moderator. Peserta biasanya dibayar sebagai ganjaran menyertai perbincangan dan minuman dan makanan disediakan semasa perbincangan untuk mewujudkan suasana formal.

 

·         Tinjauan (Survey Research)

Kaedah ini digunakan untuk mengetahui pengetahuan orang ramai, kepercayaan, minat, kepuasan dan lain-lain.

 

·         Ujikaji (Experimental Research)

Ia adalah kaedah terbaik dalam penyelidikan. Kaedah ini memberi sebab dan kesan ke atas sesuatu ujikaji. Ia melibatkan ujian ke atas beberapa kumpulan dengan menyediakan pembolehubah yang berbeza. Sebagai contoh, syarikat penerbangan menawarkan tawaran harga dari Kota Bahru ke Kuala Lumpur bernilai RM70 dengan tempahan melalui telefon. Pada keesokannya, untuk penerbangan yang sama tawaran harga diturunkan kepada RM50 dengan kaedah yang sama. Jika berlaku perubahan dalam jumlah penumbang, maka ia dapat disimpulkan berkaitan dengan harga tiket yang ditawarkan.

 

PERANAN PENYELIDIKAN PEMASARAN

 

Penyelidikan pemasaran merupakan satu proses mendefinisikan masalah dan peluang pemasaran, mengumpul dan menganalisiskan maklumat secara sistematik dan mencadangkan tindakan untuk membaiki aktiviti pemasaran syarikat. Penyelidikan pemasaran memainkan peranan penting dalam sistem pemasaran. Ianya mengurangkan risiko dan ketidaktentuan dalam membaiki keputusan yang dibuat. Ia menyediakan pembuat keputusan dengan data-data mengenai keberkesanan campuran pemasaran semasa dan juga kepada pandangan yang lebih mendalam mengenai perubahan yang diperlukan. Tambahan lagi, penyelidikan pemasaran ialah sumber maklumat data kepada kedua-dua pengurusan sistem maklumat dan sistem sokongan keputusan.

 

 

 

 

 

 

 

Penyelidikan pemasaran memainkan tiga peranan, iaitu:

 

·         Deskriptif

Mengumpul dan membentangkan maklumat berfakta. Misalnya, apakah arah aliran sejarah jualan industri itu? Apakah sikap pengguna terhadap keluaran dan pengiklanannya?

 

·         Diagnostik

Menerangkan data-data yang diperoleh. Misalnya, apakah kesan ke atas jualan akibat daripada perubahan dalam rekabentuk pembungkusan?

 

·         Prediktif

Melihat kepada persoalan ‘kalau’. Contohnya, bagaimanakah penyelidik boleh menggunakan penyelidikan deskriptif dan diagnostik untuk meramal hasil keputusan pemasaran yang terancang?

 

Penyelidikan pemasaran boleh membantu usahawan dalam beberapa cara:

 

·         Membaiki kualiti pembuatan keputusan

Pihak pengurus boleh membaiki proses membuat keputusan mereka dengan menggunakan penyelidikan pemasaran untuk melihat pelbagai alternatif pemasaran yang wujud untuk dipilih. Contohnya, Proton menggunakan penyelidikan pemasaran untuk mengenalpasti apa yang penting kepada penggunanya semasa mereka ingin membeli kereta.

 

·         Menjejaki masalah

Pihak pengurusan menggunakan penyelidikan pemasaran untuk mengetahui mengapa sesuatu rancangan tidak berjalan seperti yang diharapkan. Adakah keputusan awal tidak tepat? Adakah terdapat perubahan dalam persekitaran yang tidak dijangka yang menyebabkan kegagalan? Bagaimanakah masalah ini boleh dielakkan pada masa hadapan?

 

·         Menumpukan perhatian yang penting dalam mengekalkan pelangan semasa

Hubungan yang berkaitan wujud antara kepuasan pengguna dengan kesetiaan pengguna. Hubungan jangka panjang tidak wujud begitu sahaja, tetapi wujud berasaskan penghantaran perkhidmatan dan nilai firma. Pengekalan pelanggan membawa banyak faedah kepada firma. Penyelidikan telah mendapati bahawa kos mengekalkan pelanggan yang sedia ada lebih rendah berbanding dengan percubaan untuk mendapatkan pelanggan baru.  Melalui penyelidikan pemasaran, firma dapat mengenalpasti  bidang-bidang yang penting kepada pelanggan dan dengan mempertingkatkan bidang ini, tahap kepuasan pelanggan dapat dipertingkatkan.

 

·         Memahami perubahan dalam pasaran

Penyelidikan pemasaran juga membantu pihak pengurusan memahami perubahan yang berlaku dalam pasaran dan merebut peluang yang wujud. Penyelidikan pemasaran telah lama wujud, semenjak wujudnya konsep pemasaran itu sendiri. Kini, penyelidikan pemasaran melalui internet boleh meningkatkan lagi pemahaman syarikat tentang apa yang berlaku dalam pasaran. Kebanyakkan laman web yang ada sebenarnya diwujudkan untuk mendapat maklumat secara langsung daripada pengguna tentang apa yang pengguna rasakan penting kepada mereka. Penyelidikan yang berterusan ini dapat membantu firma melihat perubahan dari segi demografi dan psikografi pelanggan mereka.

 

4. HARGA

 

Harga ialah nilai produk yang dinyatakan dalam bentuk matawang. Harga produk ditetapkan melebihi kos pengeluarannya agar perniagaan dapat mencipta keuntungan. Bagaimanapun sekiranya harga ditetapkan terlalu tinggi ia boleh menyebabkan perniagaan kehilangan pelanggan seterusnya menyebabkan kongsian semakin kecil.

 

OBJEKTIF PELETAKAN HARGA

 

Usahawan mempunyai objektif berikut apabila meletakkan sesuatu harga produk mereka iaitu:

i.              Untuk memaksimakan keuntungan

ii.             Untuk meluaskan kongsian pasaran

iii.            Untuk menstabilkan harga

iv.           Untuk mencapai keuntungan yang disasarkan

v.            Untuk menghadapi pesaing

 

Terdapat beberapa faktor yang boleh mempengaruhi penentuan harga. Ia boleh dikategorikan kepada faktor luaran dan faktor dalaman.

i.              Faktor Luaran

·         Permintaan kepada produk

·         Tahap persaingan

·         Kesatuan perdagangan / persatuan pengguna

·         Undang-undang & polisi kerajaan

·         Kesediaan bekalan bahan mentah

·         Pengedaran

ii.             Faktor Dalaman

·         Kos

·         Pemegang saham

 

Usahawan perlu sentiasa peka dengan persekitaran bagi menjamin perniagaan mereka berjalan lancar. Hal ini merangkumi teknik dalam menetapkan harga produk mereka. Untuk tujuan itu, usahawan perlu menggunakan beberapa strategi dalam membuat penetapan harga produk.

 

i.              Harga berasaskan nilai (value based)

ii.             Harga berasaskan kos (cost based)

iii.            Harga berasaskan persaingan

iv.           Price skimming

 

Diskriminasi harga berlaku apabila penjual menawarkan harga berbeza kepada pelanggan yang berbeza. Sebagai contoh, harga mengikut kelas – penumpang kapal terbang membayar harga tiket yang berbeza mengikut kelas iaitu Ekonomi, Business dan First Class.

 

Usahawan menggunakan pelbagai taktik dalam meletakkan harga. Antaranya ialah:

 

i.              Taktik Psikologi

·         Meletakkan harga pada angka ganjil dan kecil untuk memberi gambaran kepada pembeli bahawa usahawan telah mengambilkira semua aspek secara terperinci sebelum meletakkan harga. Contohnya harga RM 9.99 menjadi pilihan berbanding RM10.00.

 

ii.             Harga Diskaun

·         Diskaun diberi dalam bentuk potongan harga atau barangan percuma. Antara kaedah di dalam memberi diskaun ialah:

o   Diskaun tunai – 10% diskaun

o   Diskaun kuantiti – beli 5 barang dapat percuma 1 barang pilihan

o   Diskaun perdagangan – diberi pada kuantiti pembelian tertentu

Penetapan harga tidak boleh diambil mudah oleh usahawan. Harga yang ditetapkan perlu mampu menjana keuntungan kepada syarikat dan memberi nilai kepada pembeli. Harga yang terlalu mahal menyebabkan pengguna mencari produk alternatif yang boleh mendatangkan kerugian kepada usahawan. Harga perlulah mengikut kesesuaian dan pemilihan kaedah menetapkan harga mestilah tepat.